10 ошибок фаундеров в поисках инвестиций

Сэм Альтман, партнер Y Combinator и фаундер соцсети Loopt, написал в своем блоге интересный пост на тему того, какие распространенные ошибки совершают стартаперы, которые ищут инвестиции. Тема крайне важная, так что у нас краткая выжимка этого текста.

***

О том, что следует делать в процессе поиска денег, написано уже очень много, — а вот о том, какие при этом совершаются ошибки, можно услышать куда реже. Вот список «косяков», которые я вижу очень часто:

Чрезмерная оптимизация процесса

Многие фаундеры пытаются прибегнуть к разнообразным трюкам, которые, как они считают, помогут им добыть деньги. Тут все довольно просто: если ваша компания хороша, деньги вы поднять сумеете. Поэтому лучше работать именно в этом направлении, а не убивать все силы на оттачивание кунг-фу поиска инвестиций.

Startup-Mistakes-720x404

В процессе «подъема» инвестиций нет ничего сложного: составьте список инвесторов, которые вам интересны, и свяжитесь с ними параллельно (а не последовательно — см. пункт 3). Объясните им, почему ваша компания заработает для них кучу денег. Сюда обычно включается миссия компании, информация о продукте, текущий трекшн, перспективы, анализ рынка, конкурентов, почему вы их победите, в чем ваши долгосрочные преимущества, как вы будете зарабатывать, кто у вас в команде (есть места, где фаундеров учат правильно презентовать эту информацию).

Создайте конкуренцию среди инвесторов — если несколько из них заинтересуются вашим проектом, это повысит шансы получить более выгодные условия.

Чрезмерная оптимизация условий сделки

Всегда важно найти хороших инвесторов, ясные условия и не тратить чересчур много времени на поиски инвестиций. Самая большая проблема возникает из-за желания получить хорошую оценку компании. В YC мы убеждаем стартапы в том, что нужно реально смотреть на вещи. Да, многие фаундеры рассматривают оценку своей компании как некое мерило своей крутости, и в целом в мире полно инвесторов, готовых давать большие деньги, так что нас не всегда слушают. Но тем не менее, попытка получить «по максимуму» — это ошибка.

Одна из главных причин, почему не стоит зацикливаться на максимальной цене, даже если вам ее предложили — это то, что высокая оценка на начальном этапе загонит вас в рамки. После получения больших денег у вас все должно идти без сучка без задоринки, иначе в следующем раунде получить столько денег, сколько реально нужно, будет куда сложнее.

Неудача в плане создания конкурентной среды

Я убежден в том, что успешный поиск инвестиций зависит от того, сумеете ли вы создать вокруг своего стартапа ореол желанности.

Самое сложное — это получить первое предложение. Как только вы этого добились — у вас появляется преимущество. Теперь, если другие инвесторы не будут достаточно расторопны, они рискуют пропустить потенциально ярдовую историю. Пока они это не осознают, могут прокрастинировать и попусту тратить кучу времени. Удивительно, как долго можно ждать первое предложение, и как быстро потом удается получить следующие десять. Венчурные фирмы, которые не могли уделить вам полчаса месяцами, внезапно назначают переговоры с партнерами на самое удобное вам время в воскресенье, а все грабительские условия вроде 20% компании и мест в совете директоров сами собой забываются.

Главное, запомните, что не стоит говорить инвесторам фразы типа «у нас уже набралось прилично предложений», когда на самом деле ничего нет. Инвесторы общаются друг с другом, и вся правда довольно быстро выйдет наружу.

Вызывающее, высокомерное и неуважительное поведение

Неизвестно как он возник, но миф о том, что инвесторы любят фаундеров-нердов, которым наплевать на принятые деловые нормы, определенно существует.

social_network_still-720x485

Но не нужно в это верить. Будьте уважительными (это также значит, что не нужно требовать от инвестора принять решение после первой же встречи, если только вы уже не почти закрыли раунд).

Нежелание слушать

Инвесторы по своей природы осторожны, а фаундеры — оптимистично настроенные люди. Поэтому, когда первые в мягкой форме говорят «нет», вторые слышат что-то типа «еще пару встреч, и, возможно, я скажу да». Все, кроме терм-шита, является отказом, чтобы вы себе там не думали. Так что лучше потратить время на разговор со следующим инвестором.

Отсутствие главного инвестора

Многие фаундеры собирают в одном раунде целую россыпь инвесторов и радуются, что ни у кого нет над ними абсолютной власти. Правда жизни такова, что в компаниях, которые показывают отличные результаты, власть инвесторов и так не особенно велика. А у компаний, которые финансирует куча разных фондов и людей, нет главного партнера, без которого бы ничего не вышло.

Гораздо ценнее иметь одного инвестора, встречаться с ним раз в месяц и рассказывать ему о прогрессе проекта. Такая схема очень полезна для компании, в то время как стартапы с множеством инвесторов проваливаются с куда большей вероятностью.

Плохие навыки питчинга

Многих фаундеров можно подловить на желании копировать какие-то успешные модели рассказа о своем проекте, оценки рынка и конкурентов. И прямо видно, как им в этот момент скучно.

startup-pitch-748x561-720x540

Секрет отличного питча в том, чтобы рассказывать о тех сторонах бизнеса, которые вас и правда восхищают. Только так, излучая энтузиазм, и можно передать это настроение инвестору. Страсть к тому, о чем вы говорите, так же важна, как содержание вашей речи. И это невозможно сымитировать. Опытный инвестор сумеет разглядеть эту страсть, даже если вы интроверт. Поэтому начинать нужно с того, что вас больше всего вдохновляет.

Инвесторы хотят услышать хорошую историю, включающую информацию о том, как вы планируете работать над идеей, почему это важно, как вы встретили кофаундеров и т.п. Так что выкидывать эти части из питча также не стоит.

Не забывайте и о том, что умные инвесторы ищут прорывные вещи. Поэтому не надо говорить о том, кому можно продаться, если сейчас вы пытаетесь найти деньги в ходе сид-раунда — это будет явно свидетельствовать о том, что вы не собираетесь строить реально большую компанию.

Отсутствие «проработки» профилей инвесторов

Отличные инвесторы могут принести кучу пользы даже помимо денег. Плохие — сделать вашу жизнь невыносимой. Прежде чем подписаться на работу с кем-то в течение нескольких лет, потратьте час-другой на то, чтобы обзвонить фаундеров, с которым эти инвесторы уже работали, и спросите их мнение о полученном опыте.

Отсутствие четкого видения

Если у вас нет ясного понимания или железобетонной уверенности в том, что вы делаете, и вы соглашаетесь с каждым предложением инвесторам, то это наводит на определенные размышления. Слушать умных людей необходимо, но надо и самому иметь представление о том, что и как должно быть, и верить в это.

shutterstock_77467510-640x414

Фаундеры, у которых такое понимание есть, могут объяснить суть своего стартапа буквально в паре слов. Четкое видение обычно включает в себя, как минимум, одну новую крутую идею. Даже если вы решаете какую-то очевидную и давно известную проблему, в вашем проекте должно быть что-то важное, о чем инвестор ранее никогда не слышал.

Конечно, невозможно знать ответы на все вопросы, этого никто и не ждет. Но нужно понимать, по крайней мере, с чего начинать работу.

Незнание ключевых метрик

На ранних стадиях меня обычно интересует два вопроса: знает ли команда, что делать, и могут ли они это осуществить? С первым вопросом мы уже разобрались выше, а вот чтобы дать ответ на второй, фаундерам нужно показать, что они понимают, как надо оценивать качество работы компании. Команды, у которых все получается, обычно хорошо знают цифры (или текущий статус процесса R&D) своего проекта, а это одна из главных предпосылок к качественному управлению. Просто поразительно, сколько стартаперов пытаются разговаривать с инвесторами, не зная элементарных фактов о своей компании.

Tags: