9 наиболее важных пунктов при продаже

Не обманывайтесь — каждый хочет продать свой стартап. Мы все восхищаемся тем, как Groupon и другие компании превращаются в миллиардных гигантов, хотя, в общем-то, это ложь самим себе. Даже Ларри Пейдж и Сергей Брин хотели продать Google за $1 миллион Yahoo в течение 10 секунд после начала работы, однако последняя ответила отказом.

Как только я начинаю строить бизнес, я хочу его продать. Я уже продал 4 компании и инвестировал деньги в десятки других, которые находятся на разных этапах продажи. Это не очень благородно, скорее наоборот, но каждый строит такое выражение лица, как будто он на первом свидании. Однако позже, в процессе этих свиданий, вы начинаете понимать кто будет бить своих детей, а кто нет. Поэтому очень важно всегда держать в голове следующие девять пунктов и следить за процессом, чтобы вас не избили вместе с вашим чадом, или, что еще хуже, убили или лишили вашего детища.

Говоря «процесс» я имею ввиду абсолютно все, что вам нужно сделать с момента основания собственного бизнеса до того момента, когда вы получаете наличные за свою долю в нем. Любые действия стремятся именно к этому финальному моменту.

1. Готовьтесь за год вперед. Основательно готовьтесь ко встрече с каждым, кому вы хотите продать свой бизнес. Начинайте разговаривать с ними уже сейчас. Первая компания которую я продал (в 1998) начала вести переговоры со всеми рекламными агентствами за год до фактической продажи. Я не был готов (всмысле, я бы продал ее сразу, но она была слишком мала), поэтому я держал каждого потенциального покупателя в курсе ежемесячными рассылками. И завтраками или обедами каждые три месяца, просто для того чтобы рассказывать новости о бизнесе, в общем. К тому моменту, когда я был окончательно готов продать компанию, мы получили 4 или 5 срочных предложений. Наконец, мы продали ее компании, с которой я даже не контактировал ранее, но она слышала о нас потому что все остальные обсуждали это.

2. Следуйте правилу 20:6:3:1. В 2004 году компания, где я владел небольшой долей (учреждение для психологических больных — нет, я не был одним из пациентов) хотела продать себя. Основатели были инвесторами в фонде, который я основал. Они получили предложение о срочной продаже за $10 миллионов, на что я ответил, что хочу попробовать продать этот бизнес.

Один из моих друзей работал в бизнесе брокерских продаж маленьких компаний, где-то в течение 30 лет. Именно он рассказал мне о правиле 20:6:3:1, которое сработало здесь. Мы пригласили 20 компаний, которые уже работали в том же секторе, что и наш стартап (в том числе и компании, занимающиеся просто перепродажей собственности, государственные учреждение, частные конторы — все) и были заинтересованы в приобретении такого учреждения. Дальше начала происходить какая-то магия. Нас пригласили на 6 встреч, 3 из которых были очень серьезными, и в итоге привели к одному предложению продажи. После мы взяли самое дорогое предложение (где предлагалась цена почти в два раза выше, чем у конкурентов) и продали этот бизнес за $41,5 миллион. Компанию, чья неочищенная прибыль была всего лишь $1 миллион.

3. Спрашивайте совета / делитесь идеями. Ключевая идея всего этого заключается в том, чтобы занести ногу за порог потенциального покупателя. Для каждой компании, которой вы можете подойти, нужно приготовить десять идей, как вы можете легко интегрироваться в их бизнес для генерации прибыли, новых покупателей и т.д. Встречайтесь с ними (а они будут хотеть встретиться с вами, если хотя бы половина ваших идей будут стоящими — им все-равно нечем заняться целыми днями), показывайте им свои идеи. Спрашивайте их совета, интересуйтесь мнением о том, как они представляют себе лучший способ интеграции с вашим стартапом, и модифицируйте свои идеи. Убедитесь в том, что каждая идея может генерировать прибыль. Чем больше — тем лучше. Что это дает вам? Вы получаете свое представителя в компании (CEO? начальник разработки? глава отдела маркетинга или продаж?), а он в свою очередь получает все аргументы для того чтобы «продать» ваш бизнес самому главному начальнику, или акционеру. Без такого представителя вы никогда не продадите свой бизнес ни одной компании.

Когда я пытался продать Stockpickr.com (его купила TheStreet.com в апреле 2007) я разговаривал с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes и несколькими другими компаниями. Даже несмотря на то, что в итоге ни одна из них не купила этот бизнес, я наработал ценные бизнес отношения с несколькими из них, что помогло мне в дальнейшей бизнес-деятельности, уже после продажи Stockpickr.

У меня есть один друг, который поступает прямо наоборот. Он громит и ругает каждую компанию, с которой имеет дело. Делая это, он думает, что эти компании будут поступать с ним так же, что выльется для него в перехват части их аудитории. И, скажу вам, в коротких промежутках времени это работает очень хорошо, но в долгосрочной перспективе приведет вас только к проигрышу.

4. До переговоров придумайте математическую формулу, оценивающую вашу компанию. Очень простое уравнение, с которым будете согласны вы, и покупатель, даже не глядя на цифры вместо переменных. Например, мы оцениваем самих себя как 6 прибылей будущих лет, основываясь на покупательской массе. Если вам говорят нет, вы отвечаете: «ОК, половина этого!», и вам скорее всего скажут да. В случае со сделкой stockpickr.com / thestreet.com мы предположили, какой объем траффика мы можем получить с ними «за спиной», и основываясь на их показателе CPM экстраполированном на наши рекламные возможности, попытались посчитать приблизительную прибыль, чтобы компании-покупателю она сразу же понравилась. Как только мы услышали одобрение с их стороны, нам лишь осталось выяснить их реальный CPM и то, сколько же траффика мы сможем генерировать.

Многие компании, которые продаются гигантам вроде Google или Yahoo просто используют своих рыночных конкурентов, что тоже неплохо. Но нужно сразу определиться, кто конкуренты, и какие у них цифры. Потому что вы всегда можете спорить, что ваша компания лучше, чем та, которая была последней продана за Х, по причине А, Б и В, что дает вам аргументы для переговоров с покупателями ради увеличения цены.

5. В течение переговоров не думайте только о набивании собственной цены. Как только вы сойдетесь на сумме, и акционеры согласятся дать вам денег, они закроют эту сделку во что бы то ни стало. Но для вас осталось еще одно очень важное дело — посчитать все, что вам понадобится. Зарплаты, ваши инсентивы (бонусы) и пакеты ценных бумаг, акции ваших сотрудников, дата фактического слияния (окончания сделки), офис, транспортировку, другие расходы, ответственность и так далее почти до бесконечности. Убедитесь, что ваш список будет настолько длинным, насколько это только возможно, даже больше, чем их собственный. Ларри Бриллиант, бывший глава благотворительности Google и бывший CEO компании Softnet однажды сказал мне: «это способ обменять камни на бриллианты». Так или иначе, вы все-равно получите больше, чем было оговорено изначально.

6. После переговоров наступает самая болезненная часть. Сделка сделана, но она еще не закончена. Вы работаете на них, но на самом деле вы все еще работаете на себя. В любой момент все может сорваться. Что бы ни происходило, делайте максимум возможного и убедитесь, что ваши юристы работают в поте лица каждый день, идя к цели. Это была самая сложная часть моей жизни в каждой сделке. Убедитесь, что все ваши долги закрыты, все, что может не понравится вашему покупателю, должно быть уничтожено, устранено, безо всяких последствий, так, что покупатель никогда не «спрыгнет». Одна компания пыталась занять у меня денег в день закрытия сделки. НИ ЗА ЧТО! Другая компания хотела чтобы я подписал договор о партнерстве на 6 лет. НИ ЗА ЧТО! Убедитесь, что структура акционеров понятна, и вы точно знаете кто чем владеет, если ваша сделка основана на продаже ценных бумаг. Нельзя допускать, чтобы вам пришлось в последний момент получать соглашение CEO, иначе вы никогда не сможете продать свою долю. Есть огромное количество вещей, которые могут пойти наперекосяк именно в самый последний момент (их количество заслуживает отдельной публикации), поэтому вам нужно иметь очень хорошего юриста и быть уверенным в том, что вы знаете даже больше чем он и готовы задавать ему не самые удобные вопросы (если ваши отношения формальны).

И еще, не менее важно, продолжайте заниматься своим бизнесом после сделки, на которой вы согласились, но еще не закрыли. Продолжайте выстраивать стратегические отношения с возможными покупателями. Продолжайте заваливать новостями компанию которая собирается вас купить, показывая, что ваши дела идут отлично и вы продолжаете упорно работать, не бойтесь выставлять напоказ ваши переговоры с другими компаниями (если в последний момент все, извиняюсь, обосрется — у вас найдется другой покупатель).

7. Будьте на виду. Как только вы начинаете разговоры с компанией о стратегическом чем угодно (до того, как руки пожаты), они будут помогать вам всеми доступными способами. Вы должны делать то же самое. Давайте советы как сделать их бизнес лучше, прибыльнее, знакомьте их с вашими конкурентами. Найдите для CEO девушку/молодого человека. Возьмите их на футбол. Ужинайте вместе. Ездите в отпуск с их семьями. Напрягите свои медиа контакты и протолкните пару хороших историй о них. Вытаскивайте кролика из шляпы на их благотворительных вечерах. Будьте психоаналитиком в четыре утра, если это требуется. Высказывайте бизнес-идеи которыми вы будете заниматься в их совете директоров. Я делаю все это, и даже больше, в каждой сделке поглощения, в которую оказываюсь вовлечен.

8. Продолжайте заниматься своим бизнесом.

9. И наконец: не облажайтесь. Лучший способ продать бизнес — это оставаться в игре. Избегайте промахов.

Давайте представим, что вы подписали сделку и теперь вы ждете месяц, или около того, для того чтобы юристы поставили последнюю точку во всех документах. Наступит момент, когда вы будете чрезвычайно перегружены, практически параноидальны. Это закон вселенной, не теория. Вот что вам нужно сделать: идите на ближайшее стрельбище, возьмите винтовку и столько патронов, сколько вам понадобится. Затем цельтесь в центр мишени и стреляйте до тех пор, пока вы не выдохнитесь настолько, что больше не сможете двигаться.