Для того, чтобы иметь возможность начать мировую экспансию, talkbits, естественно, активно рассказывал о себе. Истории моих предыдущих проектов (их аудитория перевалила за 20 млн. пользователей) попадали на страницы Engadget, TechCrunch, VentureBeat и VentureVillage. А сегодня несколько универсальных советов, которые помогут выстроить PR-стратегию как в международном масштабе, так и для продвижения сугубо в России.

Стартапу ранней стадии (и я говорю не о стадии финансирования, а о проектах, тестирующих бизнес-идею и еще находящихся на уровне прототипа) ни в коем случае не нужно обращаться к PR-агентствам. Более того, на этом этапе вам нужно свести свою PR-активность к минимуму: целенаправленно тратить деньги и силы на привлечение широкой аудитории, пока продукт все еще «сырой», фактически не имеет смысла. Аудитория должна быть такой, чтобы вы не боялись выкатывать «кривую» версию: первые пользователи должны спокойно относиться к «багам» сервиса.

Соответственно, наиболее правильный путь – создавать базу максимально лояльных к продукту пользователей, делая ставку на вовлечение.

  • Четко определите вашу целевую аудиторию (и сделайте ее узкой).
  • Используйте максимально доступные и простые инструменты (Twitter, Facebook, HARO, рассылки).
  • Общайтесь с пользователями напрямую. Обязательно делитесь с юзерами своим e-mail (хоть и общим), номером телефона. Встречайтесь с кем-то из пользователей лично – и не жалейте денег на кофе.

Такая стратегия нацелена на то, чтобы заставить людей поделиться с вами информацией, нужен ли им ваш продукт и какова их мотивация приходить к вам на сайт или скачивать ваше мобильное приложение.

На следующем этапе вы должны попытаться попасть на страницы СМИ, которые могут обеспечить вам доступ к вашей целевой аудитории. Здесь тоже есть несколько нюансов.

Во-первых, не приходите к представителям СМИ без работающего продукта. Постучавшись однажды в издание с пустыми руками, вы навсегда разрушаете возможность с ним сотрудничать.

Во-вторых, научитесь грамотно рассказывать о своей компании журналистам и составьте ключевое сообщение. Это некий набор тезисов об идее и развитии проекта, которые в дальнейшем позволят вам правильно себя позиционировать. Естественно, в текст ключевого сообщения и питч позднее могут вноситься изменения. Но вы изначально должны наметить для себя некую линию в рассказе о том, чем вы занимаетесь.

Помните, что PR всегда должен приводить к конкретным действиям тех, кто входит в вашу целевую аудиторию. Это могут быть следующие метрики: пользователь создает аккаунт, приводит за собой новых юзеров, повышается valuation вашей компании. Так что, вкладываясь в PR, всегда пытайтесь подсчитать ожидаемый и реальный результат. С первых лет моей работы в IT-бизнесе я примерно знаю, какова конверсия одной публикации в бумажном СМИ, интернет-издании или одного ролика на ТВ.

Если вы напрямую связываетесь с прессой и хотите, чтобы о ваc написали, подготовьте пакет материалов.

  • Скриншоты или что-то другое, что дает визуальное представление о вашем продукте.
  • Product guide.
  • FAQ.
  • Список предыдущих публикаций в СМИ.
  • Темы, которые вы готовы обсудить с журналистом.
  • Биографии и фотографии фаундеров.

Чтобы добиться публикаций в медиа, будьте очень настойчивы и ищите креативные методы убеждения сотрудников редакций. Я бы советовала всем стартаперам почитать статьи и книги Райана Холидэя (Ryan Holiday) – его истории работы со СМИ обязательно вас вдохновят.

По моему опыту, самый лучший способ заинтересовать журналистов – промониторить, кто из изданий писал о ваших конкурентах и пробовать выходить напрямую на людей из этих СМИ. В этой ситуации важно настроить именно личный контакт, так что ваше письмо-обращение должно быть в соответствующем тоне. Включите в вашу заявку свою «story» – это, возможно, сработает.

Есть еще одна уловка, которой я периодически пользуюсь. Чтобы проиллюстрировать подход, расскажу правдивый кейс. Я оставила пост на Facebook о швейцарском рынке стартапов и том, что я думаю по поводу нескольких проектов. Расшарила пост среди венчурных инвесторов, основателей стартапов, экспертов в сфере VC и кинула ссылку еще двум-трем людям, которых, я была уверена, будет легко вовлечь в дискуссию. Все те, кто прочитал мой пост по ссылке, имели собственный взгляд на затронутый вопрос – и на моей стене в Facebook началось очень бурное, отчасти агрессивное, обсуждение.

Что произошло дальше? Среди тех, кто оставил комментарий к посту оказался Николас Берг, глава инвестиционного фонда Redalpine в Цюрихе, и Михаэл Брейденбрукер, бывшего CEO Last.FM. В общей сложности под моей записью оказалось 33 комментария: от известных венчурных инвесторов, фаундеров стартапов, в частности «Яндекса» и Google, журналистов.

После всей этой шумихи я кинула ссылку на пост трем журналистам из «большой» стартаперской прессы, которых знаю лично. Мне удалось убедить их, что та проблема, которую я поднимаю в посте, реально волнует участников индустрии, что она «точка кипения». В итоге VentureVillage решил сделать интервью с Николасом Бергом, а я написала статью с собственным рейтингом «Top-10» лучших швейцарских стартапов.

На всю эту активность – написание поста, расшаривание и модерация дискуссии – у меня ушло всего двадцать минут.